В помощь начинающему риэлтору

2009 год. Экономический кризис. Десятки тысяч людей теряют и ищут работу, привыкшие жить спокойно и размеренно, они переносят серьезные стрессы, вживаясь в новую обстановку. Наступая на «подводные камни», в той или иной сфере деятельности, многие из них выбирают заманчивую, но далеко не легкую профессию - риэлтор.

Что это за работа – риэлтор? С чего начать? Как происходит сам процесс встречи, показов объектов? Какие психологические механизмы задействуются в этой сфере?

Постараемся дать краткие рекомендации, по основным моментам и «узким» местам, в работе риэлторов.

Риэлторская деятельность является сферой услуг. Это – посреднический труд, по сопровождению сделок купли-продажи, аренды, ренты. А также, помощь в приватизации помещений, оформлении документов на земельные участки, договоров уступки права требования, и, конечно же, поиск объектов, для конкретного клиента.

Переходим к практике.

Начинаем работу на телефоне

Делая звонки клиентам, обязательно - представляться. При этом в поисках определенного объекта, вы можете попадать и на объявления фирм, даже в разделах для собственников.

Позвонив в конкурирующую организацию, а все риэлторы - естественно конкуренты, вы должны знать что:

- если вы не представились, к вам автоматически начинают относиться как к клиенту, подразумевая, что они, единолично, возьмут с вас деньги за посреднические услуги, в случае совершения сделки.

- представившись, и узнав информацию об объекте, вам следует заранее обговорить основные моменты – цену, включая условия распределения риэлторского вознаграждения.
(Дело в том, что если клиент «эксклюзивный»*, то фирма, заключившая с ним договор, берёт, обычно, большую часть денег, а с простого клиента – деньги делятся между двумя риэлторскими организациями - поровну.)

При приеме звонка, соответственно, вы выступаете в роли (информатора) и представляться следует обязательно. Это - не только элемент корпоративной этики, но и аргумент, убеждающий позвонившего, в том, что он обратился, действительно, в профессиональную организацию.

В обязательном порядке, фиксируйте все входящие звонки, хотя бы с краткой аннотацией. Волею судьбы, частенько, подходящий, звонившему человеку, вариант - может появиться в вашей фирме в течение 1-2 дней. И вы, соединившись со случайным клиентом, имеете хороший шанс, провести сделку – заработать деньги.

В любом случае, серьёзно заинтересовавшегося клиента, следует пригласить в офис компании. В личной беседе, легче понять, что же хочет человек, продать или купить и на каких условиях. Кроме того, люди, воочию, убедившись в существовании риэлторской организации, проявляют к вам, большее доверие.

Убедившись, что вам звонит клиент, нужно, прежде всего, узнать его требования к объекту (местоположение, инфраструктура, этажность, площадь, наличие телефона и т.д.). И уже затем, начинать предлагать, имеющиеся в базе данных варианты. Зачастую, клиент звонит, по, не слишком подходящим ему объектам и ваша задача – корректно «поправить» человека.

Принимая входящие звонки помните! Рассказывая про «не эксклюзивный» объект недвижимости, не следует называть его адрес. Вполне возможно, это - коварные конкуренты пытаются «разведать» обстановку. А при отсутствии у вас письменного договора, «увести» объект под своего заказчика.

В любом случае, вы должны знать, что в риэлторскую фирму поступают звонки следующих категорий:

1. Реальный клиент, желающий купить или продать объект недвижимости (нередко, он может стать вашим клиентом или заказчиком).

2. Сотрудники конкурирующих фирм, ищущие объекты для своих клиентов.

3. Интересующиеся - люди, в принципе думающие продавать, или покупать собственную недвижимость и приценивающиеся к ситуации на рынке. ( Хорошо пообщавшись с этими гражданами, вы, в дальнейшем, можете получить их объекты на продажу или - заказ на покупку.)

4. Недобросовестные граждане и риэлторы других организаций, приглядевшие ваш объект и желающие «оттянуть» его. ( Эта категория к счастью малочисленна, но нечистоплотные дельцы, в сфере недвижимости, еще встречаются).

Используя эти данные, следует выбирать форму общения.

Личные встречи

Назначив просмотр, и, впервые, встречаясь с потенциальным клиентом, вам следует определить его приоритеты, в отношении будущего объекта недвижимости. И постараться, предложить ему, для дальнейшего просмотра, наиболее подходящие варианты.

Дело в том, что первый показ - редко бывает удачным. И ваша задача, определив, что хочет клиент, подобрать идеальный объект. При этом не забывайте, что слишком много показов – тоже плохо. Если вы, показав до пяти объектов, не попадете в «десяточку», нередко, клиент начинает теряться и менять требования. А это – дополнительная работа и затраты с вашей стороны.

Работая и встречаясь по нежилым объектам, а так же с минидевелоперами, нужно понять структуру их бизнеса и определить оптимальный вариант, для каждого, конкретного клиента.

Отправляясь на показ, объекта недвижимости, вы должны, наизусть, знать его характеристики и особенности. И быть готовым к самым различным вопросам, потенциального покупателя. Обязательно, следует знать рыночную цену на аналогичные объекты и среднюю цену, на квадратный метр, в этом районе.

Личные встречи и совместные показы с риэлторами других организаций несколько сложнее. Клиент, уже «обработан», и вам, придется проявить достаточную гибкость. Ни в коем случае, не позволяйте чужому агенту по недвижимости и вашему клиенту (заказчику), обмениваться контактной информацией. Не позволяйте коллеге-риэлтору, излишне рекламировать свою фирму, рассказывая, про дополнительные услуги и т.д.

В случае если объект нравится, следует, максимально точно и доходчиво, объяснить клиенту дальнейший порядок действий. Предупредить его о дополнительных расходах (госпошлина, составление договоров, последующая уплата налогов). А с коллегой риэлтором, обсудить распределение процентов посреднического вознаграждения.

При благоприятных условиях, вы успешно проведете сделку купли-продажи или аренды. И получите за свое усердие заслуженное денежное вознаграждение. Труд риэлтора очень нелегок, как в физическом, так и в психологическом смысле, но он способен принести значительные денежные доходы - честному, умному и трудолюбивому сотруднику.

Недвижимость на карте. Добавить компанию, агентство, фирму, себя как риэлтора Вы можете добавить абсолютно бесплатно.

* эксклюзивным, на риэлторском сленге, считается клиент, с которым подписан договор, по которому, только одна фирма (подписавшая этот договор), имеет право представлять его интересы, в то время как квартиру, не подписывавшего договора собственника, зачастую, может продавать одновременно 10 фирм.

© Автор: SerjantAlexxx специально для Финанс журнал