Покупатели любят дорогие магазины, в которых готовы переплачивать

Мы живем в хорошее время, когда в магазинах есть все. Любой супермаркет, любой бутик, любой магазин бытовой техники может предложить все, что угодно, и именно потому практически невозможно говорить о какой бы то ни было исключительности, которая могла бы выделить вашу компанию или фирму на современном рынке.

А это значит, что в современной торговле побеждают или те, кто привлекает покупателей демпинговыми ценами, получая прибыль исключительно за счет увеличения оборота, или же те, кто готов идти на покрытие расходов, связанных с беспроцентными кредитами, рекламными акциями и розыгрышем разнообразных призов.

Однако даже все выше перечисленное не гарантирует кому-либо лидерство на рынке продаж – рынок перенасыщен уже не только товарами, но и рекламными предложениями, которыми покупатели насытились настолько, что их уже ничем не удивить.

Так что же делать? Неужели смириться со сложившимся положением, вспоминая начало девяностых, как благословенные, почти мифические времена, когда любой товар отрывали буквально с руками, переплачивая 300, 400, а то и 500 процентов от реальной цены, и для этого было достаточно дать небольшое рекламное объявление в газету?

Оказывается, выход есть, и лежит он, вы не поверите, на поверхности человеческой психологии. В обществе, где каждый в любой момент и в любом магазине может купить такой же, как и вы, товар, очень хочется быть исключительным – не похожим, не таким, как все прочие. И если вы сыграете на этом, то гарантировано и в самое ближайшее время вырветесь в лидеры вне зависимости от того, продажами каких именно услуг или товаров вы занимаетесь.

Самое интересно в данном подходе к продажам то, что изначально вы можете рассчитывать не на самых богатых клиентов – представители высших слоев общества едва ли станут вашими постоянными покупателями. И дело не в их маниакальном стремлении экономить на себе и своих близких, благодаря которому они и скопили свои капиталы. Взяв во внимание то, что они уже все и всем доказали, вы изначально можете не рассчитывать на них. А вот на представителей среднего класса, и всех тех, кто вот-вот вступить в него, поднявшись из социальных категорий неимущих и малоимущих, вы не просто должны рассчитывать, вы должны делать на них главную ставку. Точнее – на их желание доказать себе и всем окружающим свою значимость. А ради этого люди готовы на многое. Даже на то, чтобы многократно переплачивать за товар, который в ближайшем магазине они могут купить гораздо дешевле.

Если вам показалось, что мы предлагаем вам поднять цены на ваш товар, и ждать после этого сверхприбылей, то вы ошибаетесь. Дело в том, что обычным повышением цен вы ничего не добьетесь. Ведь люди должны приходить к вам за тем, чтобы потом иметь возможность сказать даже случайным собеседнику в случайном разговоре: «А я покупаю одежду (игрушки, продукты, медикаменты, т.д.) в «Магазине ХХ»», - и все, кто услышит это, должен понять, что это – очень дорого и очень престижно. Потому изначально вы должны позиционировать свой торговый бизнес, как продажу дорогих товаров для самых успешных и состоятельных.

Потому начиная с массированной рекламной компании и разработкой упаковки и заканчивая оформлением торговых залов и вышкаленности продавцов, вы должны помнить о том, что любой человек, который окажется в вашем магазине, должен испытать чувство, что, наконец, сбываются его мечты и он, наконец, получил то, о чем так долго мечтал – значимость, уважение, и зримое подтверждение своей исключительности. А за это люди готовы платить. Даже переплачивая многократно. Ведь они знают, что ничего не стоит так дорого, как их собственная самооценка и самоуважение. Если вы сможете их дать, то очень скоро все ваши усилия не просто окупятся, а принесет прибыль.

© Автор: Евгений Ефремов специально для Фин журнал