Изучение потребностей покупателя или спроса

Как выявить и оценить потребности покупателей? Как найти потенциальных потребителей? Можно ответить на эти вопросы, не выходя из своего кабинета или сидя в библиотеке, читая справочники, статистические издания, данные исследований семейных бюджетов, социологические обследований.

Обращение к печатному материалу может дать некоторые представления об имеющихся потребностях и возможных потребителях. В ряде случаев оно просто необходимо. Но чаще всего его результаты бывают весьма приблизительны.

Куда более эффективным может быть непосредственное обращение к покупателям, личные с ними контакты. Покупатель, пожалуй, самый лучший источник информации. Обращение к нему позволяет определить круг потребителей, выяснить их предпочтения, вкусы и требования.

Чтобы выжить в конкурентной борьбе, предприниматель должен проблемы покупателя понимать, учитывать и стремиться разрешить. Только тогда его предпринимательские решения выдержат проверку рынком и временем. Конечно, подобные действия требуют больших затрат и времени, и денег, но зато они надежны.

В крупных компаниях часто практикуются оперативные советы, отраслевые конференции — встречи высшей администрации компании с ее основными и потенциальными потребителями. На таких встречах покупатели высказывают свои замечания по поводу продукта фирмы, ее ценовой политики, а также говорят о своих потребностях. Покупатели делятся друг с другом своими впечатлениями от использования того или иного товара, их вниманию предлагаются новейшие достижения и разработки компании.

Для начала, однако, можно предпринять самые примитивные шаги в этом направлении: поговорив с несколькими крупными покупателями, узнать их точку зрения о качестве предлагаемых товаров, их стоимостях и упаковке. Это не потребует ни больших затрат времени, ни значительных расходов. Пользу же такое общение может дать неоценимую.

Можно провести пробные (демонстрационные) продажи товара, которые помогут оценить его рыночные перспективы. Можно воспользоваться способом, который получил название «модель испытания в магазине», когда покупателям предлагают в экспериментальном супермаркете возможность рассмотреть товар в соответствующих условиях и затем следят за его продажей.

Или использовать «эксперимент торговой волны», когда товар по специальному соглашению помещают дома у потребителя с тем, чтобы узнать его мнение и при положительном исходе организовать на дому демонстрацию (представление другим потребителям — друзьям и знакомым первого покупателя). Так получается «продажная волна».

© fin-i.com Автор UNIKUM
При использовании материала гиперссылка на источник Финансы - обязательна !